如何打造高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊？
去年9月30日，本鋼集團召開(kāi)國貿駐外分公司工作會(huì )議，對去年前9個(gè)月國貿駐外分公司銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結回顧，分析當前市場(chǎng)銷(xiāo)售所面臨的問(wèn)題，并對做好營(yíng)銷(xiāo)工作提出措施和建議。本鋼集團黨委書(shū)記、董事長(cháng)陳繼壯結合市場(chǎng)形勢和企業(yè)實(shí)際，從提高“六個(gè)能力”方面對各駐外分公司進(jìn)一步做好營(yíng)銷(xiāo)工作提出要求：一是要提高開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力；二是要提高對市場(chǎng)的分析、判斷和預測的能力；三是要提高引導生產(chǎn)和促進(jìn)研發(fā)的能力；四是要提高服務(wù)用戶(hù)的能力；五是要提高各項工作的管理能力；六是要提高防控風(fēng)險、廉潔自律的能力。
用心品味這“六個(gè)能力”的深層內涵，不得不說(shuō)，本鋼集團黨委書(shū)記、董事長(cháng)陳繼壯對每個(gè)能力的要求都“用心良苦”，因為這些能力是打造高素質(zhì)的駐外營(yíng)銷(xiāo)團隊所必須具備的基本素質(zhì)。
人們常說(shuō)，優(yōu)勢決定方向，弱勢決定發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)基礎打造是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)能走多遠，現實(shí)能收獲多少的重中之重。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結果將是豐盈還是虧空。提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量、效率與結果是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心目標，也是提高營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出的核心方式。而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員是起著(zhù)決定性作用的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結果是好是壞。營(yíng)銷(xiāo)的強與弱，除了管理之外，更多時(shí)候與人的能力差異有關(guān)。
在這次本鋼銷(xiāo)售市場(chǎng)行采訪(fǎng)中，記者先后與廣州分公司、上海分公司、山東分公司、沈陽(yáng)分公司、長(cháng)春分公司，以及美洲分公司、歐洲分公司、韓國分公司、越南分公司的負責人和相關(guān)銷(xiāo)售人員打過(guò)“交道”，真切感受到本鋼國貿各駐外分公司認真貫徹落實(shí)本鋼集團生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的總體戰略部署，瞄準高端市場(chǎng)，加大工作力度，加強與區域內有實(shí)力的知名企業(yè)聯(lián)系合作，實(shí)現效益最大化，以及通過(guò)采取積極措施，調整工作思路，改進(jìn)工作方法，完善規章制度，為本鋼集團扭虧增盈所做出的積極貢獻。
但是，也不能不承認，我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊與高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊相比還有一定差距，在與客戶(hù)“對接”和“過(guò)招”中還或多或少暴露出這樣、那樣的問(wèn)題，而要解決這些問(wèn)題，首先就要勇于提升自身能力。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，很大程度上是銷(xiāo)售人員在其中發(fā)揮作用。用什么樣的人、建什么樣的隊伍和管理體系，營(yíng)銷(xiāo)的根基就已基本定性和定形。是先進(jìn)還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結誠信還是“群魔亂舞”，是精英卓越還是市場(chǎng)上的油子、混子、草臺班子，在時(shí)光的穿梭機上，都會(huì )一一以原生態(tài)顯現。
或者說(shuō)，企業(yè)怎樣用人，得到的結果完全與之對應。比如同樣的產(chǎn)品、同樣的鋼號、同樣的牌號，為什么賣(mài)高價(jià)的有人買(mǎi)，賣(mài)低價(jià)的反倒沒(méi)人要？這里面的學(xué)問(wèn)，說(shuō)明產(chǎn)品力只是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值實(shí)現的一個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品賣(mài)得怎么樣，三分靠成色，七分靠營(yíng)銷(xiāo)。亮相精彩不精彩，全看平時(shí)的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采，靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團隊和扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)功力。相當多的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不給力，產(chǎn)品價(jià)值黯然無(wú)光，就是因為沒(méi)有好的隊伍來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。
曾有人將營(yíng)銷(xiāo)團隊中的銷(xiāo)售人員分為“兵、將、帥”，認為“兵”里面下等兵見(jiàn)客戶(hù)，只談產(chǎn)品，這是推銷(xiāo)；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔，是銷(xiāo)售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔，這是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。認為“將”與顧客以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。認為“帥”與顧客溝通人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)，能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，認為好的銷(xiāo)售人員有6個(gè)人格特質(zhì)和7個(gè)關(guān)鍵能力。其中，6個(gè)人格特質(zhì)分別是：主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機率；同理心，察覺(jué)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的需求；正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā)；守紀律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越；聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對的問(wèn)題；說(shuō)真話(huà)，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。7個(gè)關(guān)鍵能力分別是：學(xué)習能力、觀(guān)察（理解）能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇、業(yè)績(jì)能力。
說(shuō)到底，銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地簽個(gè)合同，對銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)是有要求的。如果把銷(xiāo)售過(guò)程分為售前、售中和售后，作為銷(xiāo)售人員在售前開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，就需要知道客戶(hù)用什么產(chǎn)品，用什么產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更好，用什么產(chǎn)品成材率更高，如果找不到雙方的結合點(diǎn)，就無(wú)法開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如果具備了這樣的能力，并發(fā)現了商機，還能提出有益于客戶(hù)的建議，客戶(hù)使用產(chǎn)品也確實(shí)用得還不錯，客戶(hù)就沒(méi)有不用產(chǎn)品的道理。同理，售中和售后都是一樣的。任何產(chǎn)品都不是100%合格的，如何出現質(zhì)量異議等問(wèn)題怎么辦？這個(gè)時(shí)候考量的正是銷(xiāo)售人員的處理能力、處理藝術(shù)。
更重要的一點(diǎn)，銷(xiāo)售過(guò)程也是一種管理過(guò)程。在企業(yè)管理中，最了解客戶(hù)情況的就是直接接觸客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員最了解客戶(hù)的需求，也最能聽(tīng)到客戶(hù)的抱怨，同時(shí)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度和行為直接影響客戶(hù)的感受。在這一點(diǎn)上，銷(xiāo)售人員不妨就要學(xué)會(huì )“分身有術(shù)”，不僅要站在企業(yè)角度考慮創(chuàng )造價(jià)值問(wèn)題，還要站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題。任何客戶(hù)都希望供方有持續的質(zhì)量、成本改進(jìn)能力，一旦選擇作為供方，就希望是一個(gè)永續的合作方，因為管理都是有成本的。
實(shí)際上，銷(xiāo)售不是一次買(mǎi)賣(mài)的行為，它涵蓋了客戶(hù)售前咨詢(xún)、售中體驗、售后服務(wù)反饋直到口碑相傳等一個(gè)線(xiàn)性的過(guò)程。而在這個(gè)過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員不僅了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)的構成，更了解一些行業(yè)的信息，幫助客戶(hù)分析所能獲得的價(jià)值，也就是如果銷(xiāo)售人員能夠擔負起咨詢(xún)顧問(wèn)的角色，從“賣(mài)”者變成該產(chǎn)品或者服務(wù)的“專(zhuān)家”，這才是高層次的銷(xiāo)售，也是最受客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售。
甚至勿庸置疑，即使進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的時(shí)代，銷(xiāo)售人員的能力依舊是所有營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的，也是最需要提升的。因為，是他們最終促使價(jià)值轉移的產(chǎn)生。這一環(huán)節失敗，前面一系列的營(yíng)銷(xiāo)管理工作將毫無(wú)意義，后續的客戶(hù)關(guān)系也無(wú)從維護。
目前的市場(chǎng)競爭，實(shí)質(zhì)上就是營(yíng)銷(xiāo)團隊能力的競爭，營(yíng)銷(xiāo)團隊是企業(yè)的生命線(xiàn)，是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊，而提高企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平，需要以提升營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員能力作基礎。希望我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員都能將本鋼集團黨委書(shū)記、董事長(cháng)陳繼壯提出的“六個(gè)能力”要求落實(shí)到實(shí)際工作中，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)團隊在區域市場(chǎng)的戰斗力，實(shí)現銷(xiāo)量的快速提升。
營(yíng)銷(xiāo)不必轟轟烈烈，但需要一招一式專(zhuān)業(yè)規范，切實(shí)到位。也希望我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員通過(guò)實(shí)質(zhì)化做營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)化做經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)化做管理，使我們的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和管理歸于本位，真正沖破思維和認知的屏障，勇于超越自我，最終超越對手，贏(yíng)得客戶(hù)，贏(yíng)得市場(chǎng)。
用心品味這“六個(gè)能力”的深層內涵，不得不說(shuō)，本鋼集團黨委書(shū)記、董事長(cháng)陳繼壯對每個(gè)能力的要求都“用心良苦”，因為這些能力是打造高素質(zhì)的駐外營(yíng)銷(xiāo)團隊所必須具備的基本素質(zhì)。
人們常說(shuō)，優(yōu)勢決定方向，弱勢決定發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)基礎打造是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)能走多遠，現實(shí)能收獲多少的重中之重。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結果將是豐盈還是虧空。提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量、效率與結果是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心目標，也是提高營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出的核心方式。而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員是起著(zhù)決定性作用的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結果是好是壞。營(yíng)銷(xiāo)的強與弱，除了管理之外，更多時(shí)候與人的能力差異有關(guān)。
在這次本鋼銷(xiāo)售市場(chǎng)行采訪(fǎng)中，記者先后與廣州分公司、上海分公司、山東分公司、沈陽(yáng)分公司、長(cháng)春分公司，以及美洲分公司、歐洲分公司、韓國分公司、越南分公司的負責人和相關(guān)銷(xiāo)售人員打過(guò)“交道”，真切感受到本鋼國貿各駐外分公司認真貫徹落實(shí)本鋼集團生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的總體戰略部署，瞄準高端市場(chǎng)，加大工作力度，加強與區域內有實(shí)力的知名企業(yè)聯(lián)系合作，實(shí)現效益最大化，以及通過(guò)采取積極措施，調整工作思路，改進(jìn)工作方法，完善規章制度，為本鋼集團扭虧增盈所做出的積極貢獻。
但是，也不能不承認，我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊與高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊相比還有一定差距，在與客戶(hù)“對接”和“過(guò)招”中還或多或少暴露出這樣、那樣的問(wèn)題，而要解決這些問(wèn)題，首先就要勇于提升自身能力。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，很大程度上是銷(xiāo)售人員在其中發(fā)揮作用。用什么樣的人、建什么樣的隊伍和管理體系，營(yíng)銷(xiāo)的根基就已基本定性和定形。是先進(jìn)還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結誠信還是“群魔亂舞”，是精英卓越還是市場(chǎng)上的油子、混子、草臺班子，在時(shí)光的穿梭機上，都會(huì )一一以原生態(tài)顯現。
或者說(shuō)，企業(yè)怎樣用人，得到的結果完全與之對應。比如同樣的產(chǎn)品、同樣的鋼號、同樣的牌號，為什么賣(mài)高價(jià)的有人買(mǎi)，賣(mài)低價(jià)的反倒沒(méi)人要？這里面的學(xué)問(wèn)，說(shuō)明產(chǎn)品力只是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值實(shí)現的一個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品賣(mài)得怎么樣，三分靠成色，七分靠營(yíng)銷(xiāo)。亮相精彩不精彩，全看平時(shí)的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采，靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團隊和扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)功力。相當多的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不給力，產(chǎn)品價(jià)值黯然無(wú)光，就是因為沒(méi)有好的隊伍來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。
曾有人將營(yíng)銷(xiāo)團隊中的銷(xiāo)售人員分為“兵、將、帥”，認為“兵”里面下等兵見(jiàn)客戶(hù)，只談產(chǎn)品，這是推銷(xiāo)；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔，是銷(xiāo)售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔，這是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。認為“將”與顧客以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。認為“帥”與顧客溝通人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)，能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，認為好的銷(xiāo)售人員有6個(gè)人格特質(zhì)和7個(gè)關(guān)鍵能力。其中，6個(gè)人格特質(zhì)分別是：主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機率；同理心，察覺(jué)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的需求；正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā)；守紀律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越；聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對的問(wèn)題；說(shuō)真話(huà)，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。7個(gè)關(guān)鍵能力分別是：學(xué)習能力、觀(guān)察（理解）能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇、業(yè)績(jì)能力。
說(shuō)到底，銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地簽個(gè)合同，對銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)是有要求的。如果把銷(xiāo)售過(guò)程分為售前、售中和售后，作為銷(xiāo)售人員在售前開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，就需要知道客戶(hù)用什么產(chǎn)品，用什么產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更好，用什么產(chǎn)品成材率更高，如果找不到雙方的結合點(diǎn)，就無(wú)法開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如果具備了這樣的能力，并發(fā)現了商機，還能提出有益于客戶(hù)的建議，客戶(hù)使用產(chǎn)品也確實(shí)用得還不錯，客戶(hù)就沒(méi)有不用產(chǎn)品的道理。同理，售中和售后都是一樣的。任何產(chǎn)品都不是100%合格的，如何出現質(zhì)量異議等問(wèn)題怎么辦？這個(gè)時(shí)候考量的正是銷(xiāo)售人員的處理能力、處理藝術(shù)。
更重要的一點(diǎn)，銷(xiāo)售過(guò)程也是一種管理過(guò)程。在企業(yè)管理中，最了解客戶(hù)情況的就是直接接觸客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員最了解客戶(hù)的需求，也最能聽(tīng)到客戶(hù)的抱怨，同時(shí)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度和行為直接影響客戶(hù)的感受。在這一點(diǎn)上，銷(xiāo)售人員不妨就要學(xué)會(huì )“分身有術(shù)”，不僅要站在企業(yè)角度考慮創(chuàng )造價(jià)值問(wèn)題，還要站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題。任何客戶(hù)都希望供方有持續的質(zhì)量、成本改進(jìn)能力，一旦選擇作為供方，就希望是一個(gè)永續的合作方，因為管理都是有成本的。
實(shí)際上，銷(xiāo)售不是一次買(mǎi)賣(mài)的行為，它涵蓋了客戶(hù)售前咨詢(xún)、售中體驗、售后服務(wù)反饋直到口碑相傳等一個(gè)線(xiàn)性的過(guò)程。而在這個(gè)過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員不僅了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)的構成，更了解一些行業(yè)的信息，幫助客戶(hù)分析所能獲得的價(jià)值，也就是如果銷(xiāo)售人員能夠擔負起咨詢(xún)顧問(wèn)的角色，從“賣(mài)”者變成該產(chǎn)品或者服務(wù)的“專(zhuān)家”，這才是高層次的銷(xiāo)售，也是最受客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售。
甚至勿庸置疑，即使進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的時(shí)代，銷(xiāo)售人員的能力依舊是所有營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的，也是最需要提升的。因為，是他們最終促使價(jià)值轉移的產(chǎn)生。這一環(huán)節失敗，前面一系列的營(yíng)銷(xiāo)管理工作將毫無(wú)意義，后續的客戶(hù)關(guān)系也無(wú)從維護。
目前的市場(chǎng)競爭，實(shí)質(zhì)上就是營(yíng)銷(xiāo)團隊能力的競爭，營(yíng)銷(xiāo)團隊是企業(yè)的生命線(xiàn)，是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊，而提高企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平，需要以提升營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員能力作基礎。希望我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員都能將本鋼集團黨委書(shū)記、董事長(cháng)陳繼壯提出的“六個(gè)能力”要求落實(shí)到實(shí)際工作中，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)團隊在區域市場(chǎng)的戰斗力，實(shí)現銷(xiāo)量的快速提升。
營(yíng)銷(xiāo)不必轟轟烈烈，但需要一招一式專(zhuān)業(yè)規范，切實(shí)到位。也希望我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售人員通過(guò)實(shí)質(zhì)化做營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)化做經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)化做管理，使我們的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和管理歸于本位，真正沖破思維和認知的屏障，勇于超越自我，最終超越對手，贏(yíng)得客戶(hù)，贏(yíng)得市場(chǎng)。
2018-01-05
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