“作戰圖”催生產(chǎn)品價(jià)格話(huà)語(yǔ)權
——鞍鋼重組本鋼整合融合產(chǎn)銷(xiāo)項目組首月工作紀實(shí)
近日，鞍鋼重組本鋼整合融合產(chǎn)銷(xiāo)項目組依照“作戰圖”，組織鞍本兩地汽車(chē)鋼營(yíng)銷(xiāo)人員走進(jìn)上汽集團，經(jīng)過(guò)充分交流和研討，雙方就供貨問(wèn)題達成共識。
整合資源破難題，齊心協(xié)力開(kāi)新局。整合融合首月，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統便交出了一張漂亮的“業(yè)績(jì)單”：制定統一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略和服務(wù)體系，統一期貨市場(chǎng)價(jià)格，熱軋產(chǎn)品在東北市場(chǎng)有了價(jià)格話(huà)語(yǔ)權，冷系產(chǎn)品在華東區域銷(xiāo)售價(jià)格有所提升……
如何發(fā)揮鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統協(xié)同效應，為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升鞍鋼集團產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力、占有率，實(shí)現效益最大化？鞍鋼重組本鋼整合融合產(chǎn)銷(xiāo)項目組將點(diǎn)子打在了一張“作戰圖”上。
所謂“作戰圖”，其實(shí)就是一張內容翔實(shí)的工作推進(jìn)表，按照要求，產(chǎn)銷(xiāo)項目組把所有整合融合工作內容、工作效果均匯聚在這張圖上。產(chǎn)銷(xiāo)項目組鞍鋼方組長(cháng)、鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心韓明旭說(shuō)：“在這張圖上，我們每完成一項任務(wù)就畫(huà)一個(gè)對號。如今，首月的9大項任務(wù)全部畫(huà)上了對號。”
整合融合鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統是一項龐大的工程，產(chǎn)銷(xiāo)項目組成立伊始，韓明旭和組員們便考慮到這項工程的艱巨性和繁雜性，決定以“作戰圖”的形式記錄每一項工作，標明每一個(gè)重點(diǎn)。
通過(guò)調研，項目組決定從資源、價(jià)格、服務(wù)、渠道、物流、信息等六個(gè)方面開(kāi)展整合融合工作。他們深知，無(wú)論體制機制怎樣發(fā)生變化，提升服務(wù)客戶(hù)能力、增強市場(chǎng)影響力和掌控力永遠是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，只有抓住這6個(gè)方面工作，才能使處于同一區域的鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統釋放“1+1>2”的效應。
隨后，項目組建立了包括辦公室、渠道管理組、價(jià)格管理組、資源管理組、產(chǎn)品標準組等“1+9”業(yè)務(wù)推進(jìn)組，整合融合鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統核心業(yè)務(wù)，提升市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。同時(shí)，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統在全國各區域的分公司進(jìn)行合署辦公，實(shí)現政策統籌、資源共享、信息共通、平臺共用、服務(wù)一致，并根據鞍本兩地的“拳頭產(chǎn)品”和“大客戶(hù)名單”，重新制定了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略和服務(wù)體系……
在項目組縝密設計“作戰圖”時(shí)，國內同行中出現了這樣的質(zhì)疑聲音：“短時(shí)間內，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統不可能實(shí)現整合融合，不可能以一家人的姿態(tài)面對市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。”
然而，現實(shí)卻讓質(zhì)疑聲不攻自破。10月15日，也就是鞍鋼集團本鋼集團有限公司揭牌成立當天，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統在同一網(wǎng)站同時(shí)出臺了同樣的期貨市場(chǎng)價(jià)格，這一舉動(dòng)釋放了強烈的整合融合信號，在市場(chǎng)引起了不小的震動(dòng)。
在“作戰圖”11月15日的標注欄內，記者看到這樣一組數據：本鋼冷系產(chǎn)品在華東區域市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格每噸增加了7元。
整合融合讓曾經(jīng)的不可能變成可能。華東地區一直是本鋼冷系產(chǎn)品銷(xiāo)售的薄弱點(diǎn)，價(jià)格總是達不到預期，之所以能夠從被動(dòng)接受區域市場(chǎng)價(jià)格到主動(dòng)影響區域市場(chǎng)價(jià)格，與“作戰圖”中提前制定的鞍本兩地價(jià)格體系，統一市場(chǎng)價(jià)格不無(wú)關(guān)系。
同時(shí)，整合融合的效應在熱軋產(chǎn)品上也得以顯現。一直以來(lái)，鞍山鋼鐵和本鋼熱軋產(chǎn)品在東北地區的價(jià)格一直低于華北地區，而整合融合后的鞍本兩地熱軋產(chǎn)品體量更大，話(huà)語(yǔ)權也隨之增大。在“作戰圖”中可以清晰地看到，東北地區和華北地區熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格已由此前每噸相差80元縮短到如今相差24元，多創(chuàng )效1499萬(wàn)元，區域競爭優(yōu)勢更加明顯。
借助整合融合后的營(yíng)銷(xiāo)渠道，本鋼開(kāi)展了供貨比亞迪電鍍鋅汽車(chē)板的認證；鞍鋼EPS產(chǎn)線(xiàn)為本鋼熱軋HRCF-01帶料加工，并圍繞主機廠(chǎng)在供貨比例、產(chǎn)品推介、一體化認證等方面的需求，制定整體推進(jìn)方案，通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品資源配置，實(shí)現產(chǎn)線(xiàn)效益最大化……
翻看“作戰圖”，信息、數據、圖表已經(jīng)被勾勾畫(huà)畫(huà)了無(wú)數次，這背后是產(chǎn)銷(xiāo)項目組成員和鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統人員忘我的工作和傾情的奉獻。產(chǎn)銷(xiāo)項目組本鋼方組長(cháng)、本鋼國貿公司李忠誠告訴記者，這段時(shí)間總覺(jué)得愧對耄耋之年的父母：“他們年歲大了，行動(dòng)不便，以往每個(gè)周末我都會(huì )去陪陪他們，可自從進(jìn)組后，很久都沒(méi)有與父母見(jiàn)面。”全身心付出的還有鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心宋宏宇，他同樣把周末陪伴孩子的時(shí)間用來(lái)工作：“答應陪孩子去公園，卻一直沒(méi)有實(shí)現。”
整合融合實(shí)現了“1+1>2”的目標。產(chǎn)銷(xiāo)項目組成員表示，將繼續細化“作戰圖”，挖掘整合融合的深度和廣度，為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展提速加勁。
整合資源破難題，齊心協(xié)力開(kāi)新局。整合融合首月，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統便交出了一張漂亮的“業(yè)績(jì)單”：制定統一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略和服務(wù)體系，統一期貨市場(chǎng)價(jià)格，熱軋產(chǎn)品在東北市場(chǎng)有了價(jià)格話(huà)語(yǔ)權，冷系產(chǎn)品在華東區域銷(xiāo)售價(jià)格有所提升……
如何發(fā)揮鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統協(xié)同效應，為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升鞍鋼集團產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力、占有率，實(shí)現效益最大化？鞍鋼重組本鋼整合融合產(chǎn)銷(xiāo)項目組將點(diǎn)子打在了一張“作戰圖”上。
所謂“作戰圖”，其實(shí)就是一張內容翔實(shí)的工作推進(jìn)表，按照要求，產(chǎn)銷(xiāo)項目組把所有整合融合工作內容、工作效果均匯聚在這張圖上。產(chǎn)銷(xiāo)項目組鞍鋼方組長(cháng)、鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心韓明旭說(shuō)：“在這張圖上，我們每完成一項任務(wù)就畫(huà)一個(gè)對號。如今，首月的9大項任務(wù)全部畫(huà)上了對號。”
整合融合鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統是一項龐大的工程，產(chǎn)銷(xiāo)項目組成立伊始，韓明旭和組員們便考慮到這項工程的艱巨性和繁雜性，決定以“作戰圖”的形式記錄每一項工作，標明每一個(gè)重點(diǎn)。
通過(guò)調研，項目組決定從資源、價(jià)格、服務(wù)、渠道、物流、信息等六個(gè)方面開(kāi)展整合融合工作。他們深知，無(wú)論體制機制怎樣發(fā)生變化，提升服務(wù)客戶(hù)能力、增強市場(chǎng)影響力和掌控力永遠是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，只有抓住這6個(gè)方面工作，才能使處于同一區域的鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統釋放“1+1>2”的效應。
隨后，項目組建立了包括辦公室、渠道管理組、價(jià)格管理組、資源管理組、產(chǎn)品標準組等“1+9”業(yè)務(wù)推進(jìn)組，整合融合鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統核心業(yè)務(wù)，提升市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。同時(shí)，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統在全國各區域的分公司進(jìn)行合署辦公，實(shí)現政策統籌、資源共享、信息共通、平臺共用、服務(wù)一致，并根據鞍本兩地的“拳頭產(chǎn)品”和“大客戶(hù)名單”，重新制定了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略和服務(wù)體系……
在項目組縝密設計“作戰圖”時(shí)，國內同行中出現了這樣的質(zhì)疑聲音：“短時(shí)間內，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統不可能實(shí)現整合融合，不可能以一家人的姿態(tài)面對市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。”
然而，現實(shí)卻讓質(zhì)疑聲不攻自破。10月15日，也就是鞍鋼集團本鋼集團有限公司揭牌成立當天，鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統在同一網(wǎng)站同時(shí)出臺了同樣的期貨市場(chǎng)價(jià)格，這一舉動(dòng)釋放了強烈的整合融合信號，在市場(chǎng)引起了不小的震動(dòng)。
在“作戰圖”11月15日的標注欄內，記者看到這樣一組數據：本鋼冷系產(chǎn)品在華東區域市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格每噸增加了7元。
整合融合讓曾經(jīng)的不可能變成可能。華東地區一直是本鋼冷系產(chǎn)品銷(xiāo)售的薄弱點(diǎn)，價(jià)格總是達不到預期，之所以能夠從被動(dòng)接受區域市場(chǎng)價(jià)格到主動(dòng)影響區域市場(chǎng)價(jià)格，與“作戰圖”中提前制定的鞍本兩地價(jià)格體系，統一市場(chǎng)價(jià)格不無(wú)關(guān)系。
同時(shí)，整合融合的效應在熱軋產(chǎn)品上也得以顯現。一直以來(lái)，鞍山鋼鐵和本鋼熱軋產(chǎn)品在東北地區的價(jià)格一直低于華北地區，而整合融合后的鞍本兩地熱軋產(chǎn)品體量更大，話(huà)語(yǔ)權也隨之增大。在“作戰圖”中可以清晰地看到，東北地區和華北地區熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格已由此前每噸相差80元縮短到如今相差24元，多創(chuàng )效1499萬(wàn)元，區域競爭優(yōu)勢更加明顯。
借助整合融合后的營(yíng)銷(xiāo)渠道，本鋼開(kāi)展了供貨比亞迪電鍍鋅汽車(chē)板的認證；鞍鋼EPS產(chǎn)線(xiàn)為本鋼熱軋HRCF-01帶料加工，并圍繞主機廠(chǎng)在供貨比例、產(chǎn)品推介、一體化認證等方面的需求，制定整體推進(jìn)方案，通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品資源配置，實(shí)現產(chǎn)線(xiàn)效益最大化……
翻看“作戰圖”，信息、數據、圖表已經(jīng)被勾勾畫(huà)畫(huà)了無(wú)數次，這背后是產(chǎn)銷(xiāo)項目組成員和鞍本兩地營(yíng)銷(xiāo)系統人員忘我的工作和傾情的奉獻。產(chǎn)銷(xiāo)項目組本鋼方組長(cháng)、本鋼國貿公司李忠誠告訴記者，這段時(shí)間總覺(jué)得愧對耄耋之年的父母：“他們年歲大了，行動(dòng)不便，以往每個(gè)周末我都會(huì )去陪陪他們，可自從進(jìn)組后，很久都沒(méi)有與父母見(jiàn)面。”全身心付出的還有鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心宋宏宇，他同樣把周末陪伴孩子的時(shí)間用來(lái)工作：“答應陪孩子去公園，卻一直沒(méi)有實(shí)現。”
整合融合實(shí)現了“1+1>2”的目標。產(chǎn)銷(xiāo)項目組成員表示，將繼續細化“作戰圖”，挖掘整合融合的深度和廣度，為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展提速加勁。
2021-12-01
下一篇：本鋼集團能源管控工作再加碼